本報訊 （記者 楊群）上海華元實(shí)業(yè)總公司的銷(xiāo)售人員蔡春義最近以個(gè)人名義與公司簽署了一份《應收賬款風(fēng)險承包協(xié)議書(shū)》。根據這份協(xié)議，蔡春義抵押30萬(wàn)元風(fēng)險承包金，負責用3年時(shí)間為企業(yè)追討150萬(wàn)元的應收賬款。這是北京討債公司華元公司應對金融危機帶來(lái)的應收賬款上升、資金鏈緊繃問(wèn)題探索的一個(gè)新辦法，在滬上國有企業(yè)中也是一次新嘗試。
國際金融危機引發(fā)的經(jīng)濟降溫中，國內一些行業(yè)的訂貨、取貨節奏放慢，一些下家拿了貨卻遲遲不付清貨款，給相關(guān)企業(yè)的資金回籠帶來(lái)較大壓力?！爱斍霸S多中小企業(yè)過(guò)冬難，應收賬款造成的資金鏈緊張是一大死穴?！币晃黄髽I(yè)負責人向記者坦言。
生產(chǎn)還原染料的上海華元實(shí)業(yè)總公司同樣遭遇了應收賬款的難題?？偨?jīng)理何可立告訴記者，印染業(yè)是此次經(jīng)濟降溫中的一個(gè)“重災區”，全國的印染業(yè)有近三成面臨停工甚至倒閉的危機。下游客戶(hù)遇到問(wèn)題，提供染料的華元公司自然受到波及，此前銷(xiāo)出的貨品，遲遲收不回資金，目前該企業(yè)應收賬款已經(jīng)升高至1500萬(wàn)元左右。對于大企業(yè)來(lái)說(shuō)，這或者是個(gè)小數字，但對于華元公司這樣的中小型企業(yè)，卻關(guān)乎企業(yè)生死存亡。企業(yè)負責人心急火燎，每個(gè)銷(xiāo)售人員也隱隱感受到情況的危急。
不久前，銷(xiāo)售骨干蔡春義走進(jìn)了總經(jīng)理辦公室，提出了一個(gè)大膽的想法：“我北京要賬公司個(gè)人來(lái)承包下一部分應收賬款，為公司去追討，如果有成效，我也要多勞多得?！痹瓉?lái)，過(guò)去企業(yè)的銷(xiāo)售和“收賬”是兩條線(xiàn)，各不相關(guān)，銷(xiāo)售員只管把貨品賣(mài)出去，不過(guò)問(wèn)貨款回籠，對企業(yè)的資金鏈是否緊張也毫無(wú)概念。而收賬款的任務(wù)另由專(zhuān)人負責，他北京收賬公司們不如銷(xiāo)售員熟悉市場(chǎng)，追討難度較大。
銷(xiāo)售員的提議很快得到了企業(yè)領(lǐng)導的支持，一份前所未有的應收賬款個(gè)人承包協(xié)議書(shū)應運而生。根據這份協(xié)議，蔡春義“獨攬”150萬(wàn)元的應收賬款，負責在3年內完成“討賬”，每年還給公司50萬(wàn)元。征得家屬同意后，他個(gè)人出資30萬(wàn)元作為風(fēng)險承包抵押金給公司，如果完成追討任務(wù)，這30萬(wàn)元連本帶利歸還。如果不能完成，這30萬(wàn)元就會(huì )收歸企業(yè)所有。
高風(fēng)險也有高收益，華元公司在原先的最低銷(xiāo)售價(jià)格基礎上，給予蔡春義更低的銷(xiāo)售價(jià)格，根據不同的產(chǎn)品下浮5%—8%。同時(shí)，公司還給予他全方位的支持，包括售前、售后有專(zhuān)門(mén)的技術(shù)應用服務(wù)人員配合，倉庫幫忙優(yōu)先運輸貨物等。
在這種全新的承包制下，銷(xiāo)售人員的收入構成發(fā)生了很大變化。過(guò)去銷(xiāo)售員的收入主要是基本工資和按銷(xiāo)售業(yè)績(jì)給予一定比例的獎金。實(shí)現個(gè)人承包后，所有銷(xiāo)售毛利全歸個(gè)人，但本人每月只拿1000元基本收入，其余收入扣去借用企業(yè)的差旅費等公務(wù)費用，全部抵充應收賬款，剩下的就是本人的年收入。在這種新的收入計算方式下，承包的銷(xiāo)售人員壓力增加了，逼著(zhù)他必須到市場(chǎng)上抓緊追回賬款，但如果追款得力，個(gè)人全年收入有望大大提高。
蔡春義算了一筆賬：過(guò)去按工資加業(yè)務(wù)獎金，年收入也就幾萬(wàn)元，今后有了競爭力極強的優(yōu)惠銷(xiāo)售價(jià)，預計一年可以完成70萬(wàn)元毛利，扣掉10萬(wàn)元左右的公務(wù)開(kāi)銷(xiāo)，再扣掉應還的50萬(wàn)元應收賬款，差不多可以?xún)羰?0萬(wàn)元左右。而在此基礎上，追討到越多應收賬款，他的收入還將直接增加。
現在，華元公司的第一單承包協(xié)議已經(jīng)簽訂。何可立表示，應收賬款承包制對于銷(xiāo)售人員的激勵作用明顯，如果企業(yè)中有10個(gè)銷(xiāo)售員參與這種新模式，就能分擔企業(yè)現有的應收賬款，企業(yè)的資金壓力將大大緩解，對企業(yè)對個(gè)人是一種“雙贏(yíng)”。華元準備在企業(yè)內部推行這種全新模式。