原標題：“年底收賬難?”，回款36計教你如何要回貨款！老板們請收藏！

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是北京收賬公司什么讓紙品老板們夜不能寐？是北京要賬公司競爭對手嗎？是北京討債公司原料漲價(jià)嗎？如果您有遇到上面的問(wèn)題，那恭喜您，這邊又有一個(gè)新問(wèn)題來(lái)了。

老板們你們的貨款要回來(lái)了嗎？

還有不到一個(gè)月就到年底了，沒(méi)有什么比要回貨款重要。要不到貨款怎么辦？別急，小編從網(wǎng)上整理了回款36計，希望能幫您抓住關(guān)鍵，成功催款!

1、見(jiàn)款撒鷹

就是不給錢(qián)就不給貨，這是最笨的回款招式，也是銷(xiāo)售人員最無(wú)奈的情況下，才使用的招式。只要你的產(chǎn)品還有銷(xiāo)售力，只要客戶(hù)還不可能把你的產(chǎn)品踢出門(mén)外，只要你的產(chǎn)品還能給客戶(hù)創(chuàng )造利潤和價(jià)值的情況下，只要銷(xiāo)售人員能忍住劇痛，無(wú)論客戶(hù)怎么催你發(fā)貨，就是堅持“不給錢(qián)就是不給貨”的原則，我想不要多久客戶(hù)就會(huì )做出讓步的，現實(shí)也的確如此。

2、限量供貨

通過(guò)調查了解到欠款包裝用戶(hù)的暢銷(xiāo)類(lèi)產(chǎn)品，對暢銷(xiāo)類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行限量供應，在下游用戶(hù)不停要貨時(shí)，迫使客戶(hù)妥協(xié)，催其回款。

案例：

小王是西南某紙箱廠(chǎng)的銷(xiāo)售代表，經(jīng)常在工作中也遇到這樣的情況，在給一家大型酒企供貨期間，雖然該企業(yè)紙箱需求量較大，但結款卻很困難，要么是老總不在，要么是資金緊張，總之理由很多，貨款難收。

為了解決這一矛盾，同時(shí)使關(guān)系不緊張，在該公司后期要貨時(shí)，對部分暢銷(xiāo)產(chǎn)品你多少供應一點(diǎn)，但在實(shí)際操作中采取限量供貨的方法。時(shí)間長(cháng)了，他們的老總知道了就會(huì )問(wèn)原因，你再告訴老總，因該公司欠款，本公司已發(fā)出風(fēng)險警告，所以供貨量減少了，同時(shí)也扣發(fā)了你的工資，引起老總的同情，這樣問(wèn)題就容易解決。

3 、 資源引誘法

銷(xiāo)售人員用一些渠道政策、客戶(hù)資源等利益作為誘餌，刺激客戶(hù)的欲望，釣客戶(hù)的回款，這是目前銷(xiāo)售界銷(xiāo)售人員最管用的套款手段。但是要注意一點(diǎn)的，別讓客戶(hù)養成有資源就回款，沒(méi)資源不回款的習慣，就有些難堪了。

正如馬克思所言：一旦有適當的利潤，資本就膽大起來(lái)。如果有10%的利潤，它就保證到處被使用；有20%的利潤，它就活躍起來(lái)；有50%的利潤，它就鋌而走險；為了100%的利潤，它就敢踐踏一切人間法律；有300%的利潤，它就敢犯任何罪行，甚至冒絞首的危險。

生意的本質(zhì)在于有“利”可圖。只要銷(xiāo)售人員能給客戶(hù)以看的見(jiàn)利潤誘之，比如牽線(xiàn)拉一些訂單，客戶(hù)考慮到自己的投入和產(chǎn)出比，就會(huì )為之心動(dòng)的。

4、有理有據

客戶(hù)憑什么給你回款，說(shuō)出個(gè)理由來(lái)。就靠一句“幫幫忙，這個(gè)月任務(wù)比較重”、“我們關(guān)系這么鐵”，客戶(hù)就會(huì )把自己的錢(qián)掏出來(lái)給你，這除非你和客戶(hù)的關(guān)系真的特別好，偶爾幫你一把，還可以。很多時(shí)候，銷(xiāo)售人員要把回款賬目、庫存、理由、依據、市場(chǎng)情況等給客戶(hù)理個(gè)明白，讓客戶(hù)感覺(jué)不回款將會(huì )對自己造成不利。

案例：

空調廠(chǎng)老板李總由于庫存壓力太大，且又適逢銷(xiāo)售淡季，根本不愿意回款。紙箱廠(chǎng)銷(xiāo)售人員小黃知道通過(guò)幫客戶(hù)消化庫存，獲得回款，恐怕已經(jīng)來(lái)不及；通過(guò)利潤誘惑，這是必不可少的，但能否達到目的，也是未知數。怎么辦？小黃通過(guò)反復思考，決定找客戶(hù)談一談。小黃拿著(zhù)客戶(hù)的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況表幫客戶(hù)分析：去年一年你總共賣(mài)了多少？扣掉運營(yíng)費用以及雜費，你去年掙了多少？為什么還要打款？現在的庫存多少？如果不回款，你又會(huì )損失什么？一番話(huà)說(shuō)得客戶(hù)啞口無(wú)言。第二天，當客戶(hù)把50萬(wàn)元的銀行承兌交到筆者手上時(shí)，還意味深長(cháng)地說(shuō)了這樣一句話(huà)：把錢(qián)還你，我放心！

5、客情關(guān)系法

許多銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的關(guān)系幾乎達到了稱(chēng)兄道弟，無(wú)話(huà)不談，無(wú)話(huà)不講的地步。他們在回款中經(jīng)常利用這一優(yōu)勢，把情感、關(guān)系、利益綜合運用，說(shuō)服客戶(hù)能夠給他們回款或多回款。

在這方面，業(yè)務(wù)員至少有三情可用：一是公司領(lǐng)導跟客戶(hù)的客情，即把公司領(lǐng)導請到你的市場(chǎng)，讓其出面催回款。至于能不能把領(lǐng)導請過(guò)來(lái)，那就看你自己的造化了。二是業(yè)務(wù)員跟客戶(hù)的客情，天天低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業(yè)務(wù)跟客戶(hù)工作人員的客情，尤其是采購和財務(wù)，千萬(wàn)別小看這些人，平時(shí)燒燒香拜拜佛，關(guān)鍵時(shí)刻，說(shuō)不定就有畫(huà)龍點(diǎn)睛之效。

甚至適當地與客戶(hù)的財務(wù)人員搞好關(guān)系，經(jīng)常送他們一些禮品。雖然他們對你的銷(xiāo)量貢獻關(guān)系不大，但你如果也能夠像關(guān)注客戶(hù)的業(yè)務(wù)經(jīng)理那樣，同時(shí)也能經(jīng)常想到他們的財務(wù)主管，其效果往往在關(guān)鍵的時(shí)刻就能呈現出來(lái)。

6、敲山震虎法

銷(xiāo)售人員和客戶(hù)之間的關(guān)系有時(shí)也是一種博弈關(guān)系，你硬他可能就軟，你軟了他可能就硬，雙方都在彼此運用手段控制住對方行為。

回款工作中，客戶(hù)一個(gè)普遍心態(tài)就是等、觀(guān)、拖。如果業(yè)務(wù)能拿捏住其心理，在適當的時(shí)機，適當的場(chǎng)合，朝其心里柔軟處“捅”，很多時(shí)候會(huì )有意想不到的效果。所謂請將不如激將，就是這個(gè)道理。

銷(xiāo)售人員面對客戶(hù)的不回款，習慣運用一些縮小客戶(hù)批發(fā)權，縮你的區域，更換客戶(hù)，扣你的返利，拖你的資源的手段，或者面對客戶(hù)資源申請。暢銷(xiāo)型號申請既不支持也不反對，事情在做，但不出力，不死不活對待，讓客戶(hù)心理難受。

面對那些軟釘子客戶(hù)，你催款就只會(huì )說(shuō)“馬上去辦”卻遲遲不見(jiàn)行動(dòng)，你跟蹤盯梢吧，他卻不見(jiàn)蹤影，公司其他人，對你也是不理不睬的。面對這種客戶(hù)，唯一辦法只有利用敲山鎮虎法，通過(guò)和他的競爭對手客戶(hù)頻繁接觸，造成另選客戶(hù)的假象，并設法通過(guò)第三方渠道傳出該客戶(hù)回款不利，公司已經(jīng)在考慮更換客戶(hù)，自己也沒(méi)有辦法，正在物色新的合作伙伴，來(lái)達到客戶(hù)主動(dòng)匯款的目的；同時(shí)，銷(xiāo)售人員也的確要物色后備客戶(hù)，適當引入客戶(hù)間之間的競爭，確保在現有客戶(hù)確實(shí)沒(méi)錢(qián)的情況下有新的回款來(lái)源，避免在一棵樹(shù)上吊死。

案例：

張生是一紙箱廠(chǎng)的銷(xiāo)售經(jīng)理。在新年度開(kāi)始時(shí)，客戶(hù)在回款問(wèn)題上拖泥帶水，猶豫不決。在得知附近剛有一規模飲料廠(chǎng)投產(chǎn)時(shí)，當天晚上，張就趕到了該客戶(hù)家里，并“沉重”地告訴客戶(hù)：現在幾個(gè)主要競爭對手都想合作，考慮到市場(chǎng)情況和以前合作關(guān)系加上私人感情，本人還是愿意把機會(huì )先給你希望好好考慮一下，如果還猶豫不決的話(huà)，市場(chǎng)是不等人的。說(shuō)完，提包走人。 第二天中午，張生就接到了意料之中的電話(huà)，客戶(hù)通知他過(guò)去拿銀行匯款。

8、困難幫扶法

銷(xiāo)售人員在清楚客戶(hù)庫存壓力大，回款比較困難的時(shí)候，要做的首要事情，不是向客戶(hù)催款和叫苦，而是踏踏實(shí)實(shí)幫助客戶(hù)做分銷(xiāo)，通路之通，才是回款的根本保證。在找客戶(hù)回款前，對于客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)困難，對客戶(hù)的銷(xiāo)售障礙，就利用自己的知識或資源，幫助客戶(hù)分析市場(chǎng)，制定策劃促銷(xiāo)方案等幫助客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品甚至其他非競爭產(chǎn)品的處理辦法，業(yè)務(wù)人員要成為客戶(hù)的軍事，而非拼命壓貨，通過(guò)實(shí)際行動(dòng)為客戶(hù)服務(wù)，達到有效回款。

很多時(shí)候，不是客戶(hù)不愿意回款、怕壓貨，而是怕進(jìn)貨賣(mài)不掉，或者賣(mài)得太慢資金周轉不開(kāi)掙不到多少錢(qián)。關(guān)鍵時(shí)候，業(yè)務(wù)員要幫他們做些實(shí)實(shí)在在的事情，先幫其把產(chǎn)品分銷(xiāo)出去，把下游的錢(qián)收回來(lái)，再讓客戶(hù)回款。唯有如此，整個(gè)銷(xiāo)售渠道和體系才能處于良性的運營(yíng)中。

10、吹毛求疵法

有的包裝用戶(hù)總是感覺(jué)自己是紙箱廠(chǎng)的大客戶(hù)，訂單簽的大，回款也還可以，就持功自傲，對銷(xiāo)售人員的回款工作不怎么配合，利用種種接口刁難銷(xiāo)售人員，來(lái)拖延回款或者爭取更多優(yōu)惠。面對這種客戶(hù)，銷(xiāo)售人員要通過(guò)對客戶(hù)工作中的不足進(jìn)行放大，抓住一個(gè)小問(wèn)題不放，吹毛求疵，暗示就是這種不足造成任務(wù)無(wú)法完成，如果不能回款會(huì )有什么樣的處罰，可能會(huì )影響關(guān)系等等，來(lái)打擊其驕橫的心態(tài)，要挾其做好回款工作。

11、欲擒故縱法

許多客戶(hù)總是用拖延貨款或者不回款的辦法，來(lái)?yè)Q取銷(xiāo)售人員更多的優(yōu)惠條件。對于這類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員一定要小心，不能一下子滿(mǎn)足其要求，業(yè)務(wù)員可以故意擺出拒絕的姿態(tài)，讓客戶(hù)承受巨大壓力，以免客戶(hù)破了一次例，以后得寸進(jìn)尺，大錯不犯、小錯不斷。否則你的大支持可能換取的是小回款。首先要對客戶(hù)提出的問(wèn)題和要求，表示解決很困難，幾乎不可能。然后，慢慢釋放資源，逐點(diǎn)逐點(diǎn)的吊起客戶(hù)的回款的口味，使客戶(hù)自覺(jué)降低要求，實(shí)現更高回款的目的。

12、咬定青山法

對于付帳不干脆的客戶(hù)，收款不暢時(shí)，千萬(wàn)不要逃避，反而要增加拜訪(fǎng)次數，反復走訪(fǎng)，采用“賴(lài)皮”的做法；可以做客戶(hù)的影子，甚至蹲點(diǎn)守侯，天天去要，坐在那里不走。如果客戶(hù)不搭理，就跟著(zhù)他一直說(shuō)，訴苦，比如說(shuō)：“我們的領(lǐng)導管的很?chē)?，如果這筆款不到位的話(huà)，單位就要扣我們的工資。本來(lái)我們工資就不高，掙錢(qián)挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作?！钡鹊?。如果他不聽(tīng)，就在他的廠(chǎng)里，見(jiàn)到誰(shuí)就跟誰(shuí)說(shuō)：跟服務(wù)員說(shuō)，跟客人說(shuō)，反正他不給錢(qián)就不走。老板最怕纏人，一般也就不會(huì )拖得太久，扣一些費用后貨款也能償還對某些總想方設法不回款的客戶(hù)，業(yè)務(wù)員一定要有不達目的不罷體的精神。

筆者碰到這樣一業(yè)務(wù)員經(jīng)常用此方法：他在每次要求客戶(hù)匯款的時(shí)候，就采取盯人的辦法，你到那跟你到那，什么事都放下，就是看客戶(hù)每天收多少錢(qián)，讓你說(shuō)沒(méi)錢(qián)都無(wú)法說(shuō)，直到打款。

14、紅臉白臉?lè )?/p>

和客戶(hù)熟悉的同事配合一個(gè)唱白臉一個(gè)唱紅臉，雙互配合達到目的。在實(shí)際工作中我與我的同事對一個(gè)客戶(hù)回款問(wèn)題上就采用了此方法，當時(shí)該客戶(hù)各方面都相當不錯，是一個(gè)很不錯的客戶(hù)，但在淡季時(shí)總是拖款。我的同事唱起白臉，首先對客戶(hù)發(fā)難，指出客戶(hù)如不能回款就調整客戶(hù)，而作為紅臉的我則站在客戶(hù)的立場(chǎng)上與同事?tīng)幍拿婕t耳赤，就差沒(méi)打起來(lái)了，客戶(hù)見(jiàn)到此情況，一方面勸和我們，另一方面問(wèn)還需要多少匯款，最終積極配合我們工作。

15、優(yōu)勢分析法

許多銷(xiāo)售人員最喜歡講自己的產(chǎn)品多好多好，能賺多少多少錢(qián)，讓客戶(hù)回款，感覺(jué)客戶(hù)若不馬上回款可能就會(huì )造成巨大損失一般。但客戶(hù)對于紙板、紙箱利潤的多與少，他們自己心中也大致清楚。所以，面對客戶(hù)認為產(chǎn)品利潤低或淡季不愿意進(jìn)貨的客戶(hù)，業(yè)務(wù)人員可以通過(guò)與其他企業(yè)的產(chǎn)品對比找出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢用進(jìn)行分析來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，如：每年給客戶(hù)帶來(lái)的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤上的），總之找到自己的長(cháng)處與別人的短處去比，來(lái)說(shuō)服客戶(hù)回款。

16、丑話(huà)丑說(shuō)法

許多客戶(hù)一見(jiàn)到銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)的苗頭在于催款，要么馬上開(kāi)始現殷勤，道歉的話(huà)說(shuō)個(gè)不停，倒茶遞煙不斷，請你稍等片刻，他馬出去取錢(qián)辦款，可是你左等右等，再也看不見(jiàn)客戶(hù)的蹤影，電話(huà)不接。面對這種客戶(hù)，一定要丑話(huà)說(shuō)在前面，揭穿對方的玩弄的“小把戲”。銷(xiāo)售人員可根據當時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，哪怕是陪同客戶(hù)一起取款。

若客戶(hù)發(fā)牢騷或怒火，埋怨銷(xiāo)售人員不相信他，自己就把自己的牢騷和困境，反復的向客戶(hù)重復，換取諒解。 若客戶(hù)還是如此，就不能怕得罪客戶(hù)，務(wù)必丑話(huà)丑說(shuō)，丑事丑辦，讓客戶(hù)知道只有尊重別人才是更加尊重自己，來(lái)取得貨款。

17、好話(huà)好說(shuō)法

若客戶(hù)是個(gè)比較明理之人，銷(xiāo)售人員在討回欠款時(shí)可采用“以理服之，以情動(dòng)之，以利誘之”等方法，讓客戶(hù)明白自己的難處，讓客戶(hù)曉得如果現在付款，在以后的合作中，我不會(huì )讓你吃虧的。

1、將會(huì )考慮給與你更多的折扣、政策、資源等，只要你能及時(shí)結算欠款；

2、緊急要貨時(shí)，能獲得立即送貨得特權；

3、缺貨時(shí)，可以先得到貨物供應；

4、享受比較優(yōu)惠的價(jià)格等。

這種以柔克剛的催款方式，是銷(xiāo)售人員在討回欠款過(guò)程中，最常用的催收方式，既能讓客戶(hù)從內心接受，又不傷和氣，還能為以后得合作奠定更加良好得基礎。 但是它也有一定得局限性，因為不是所有客戶(hù)都是那么通情達理，那么接受你的“糖衣炮彈”。

18、粘敵擾敵法

這是準備與客戶(hù)打持久戰的方法，只要你不還款，我決不罷手。纏得客戶(hù)心煩意亂，粘的客戶(hù)無(wú)所適從，擾的客戶(hù)心神不安，最后客戶(hù)可能會(huì )說(shuō)：求求你，放過(guò)我吧，我馬上給你辦款。

看過(guò)電視劇《棋行天下》（根據格力總經(jīng)理董明珠真實(shí)故事改編）的人都應該不會(huì )忘記，剛入銷(xiāo)售行的林雨竹，為了取得合肥某一經(jīng)銷(xiāo)商的80萬(wàn)欠款，就是采用的以粘擾敵的辦法，敵去哪里，我跟到哪里，不到黃河不死心，直到你筋疲力盡。這是最簡(jiǎn)單追款之道，也是最有效的方法之一。

以粘擾敵催款要注意以下情況：

1、對于多次拒付欠款的客戶(hù)，可以在大庭廣眾下催款，讓客戶(hù)面上無(wú)光，但最好不要讓客戶(hù)感覺(jué)無(wú)法下臺。

2、一定要顯示專(zhuān)程收款的姿態(tài)，臨走前不能隨口說(shuō)“還要到別家收款”之類(lèi)的話(huà)，避免造成客戶(hù)拖欠貨款攀比的心理。

3、銷(xiāo)售人員在任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇”，以免客戶(hù)感覺(jué)你在賺他的錢(qián)，心里不痛快，更加不肯合作。

4、如果自己公司或者自己確有失誤或者不周的地方，一定要向客戶(hù)賠禮道歉。如果需要公司補償的，一定要及時(shí)的研究出解決問(wèn)題的辦法和時(shí)限，當場(chǎng)向客戶(hù)說(shuō)明解決問(wèn)題的辦法，增強客戶(hù)的信心。

5、如果對方發(fā)牢騷，銷(xiāo)售人員一定要把自己的難處，把自己收款的煩惱向對方傾訴。

結語(yǔ)：

總之，年底了，大家要想法子，把自己手上的貨款催一催，畢竟，辛苦了一年了，總要給自己和家人一個(gè)交待。也請欠款的客戶(hù)能體諒紙箱廠(chǎng)的不易與艱辛，將拖欠的貨款給支付了，畢竟，紙箱廠(chǎng)還等著(zhù)你的貨款給工人發(fā)工資呢…

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